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系列酒招商宽松,古井贡全国扩张被指过急

2019-7-2 7:20:03王子扬 新京报 【字体:

??? 【中国白酒网】眼下不少白酒企业在谋划全国化战略。八大名酒之一的古井贡酒从今年5月开始就进行了一轮大型全国招商,但招商的主角并非是其主力产品年份原浆,而是专门新开发的多款系列酒。
??? 记者从相关招商人士处了解到,古井贡开出的招商条件甚为宽松,如不需加盟费,无需经验,承诺系列酒经销商也可经销年份原浆。专家认为,如此招商容易造成产品价格体系混乱,串货现象也会屡禁不止。
??? 业内人士还指出,古井贡酒作为区域性酒企,全国范围的品牌号召力较弱,以系列酒打全国市场也不可取,太过急于全国化扩张。
??? 全国招商不需加盟费也无需有经验
??? 记者了解到,今年5月20日起,古井贡酒进行了一次全国范围的招商,主要涉及多款新开发系列酒,包括古井老酒坊的地蕴、天蕴、汉坊4星、汉酝4星等7款产品。其宣传页显示,古井贡酒系列酒正在限量招募各地独家代理商,不需要加盟费,进货就可以启动当地市场,一次性拿下当地代理权,总部可以给予22大政策的帮扶。另外,人员的工资、广告、样酒,总部全包。
??? 5月初,记者以经销商身份联系古井贡酒招商负责人。该人士称自己是古井贡酒集团总部的招商人员,此次招商是为了古井贡酒全国化扩张,多款新开发系列酒也是为该项目准备的。其还透露,为冲刺古井贡酒双百亿、冲击前三的目标,现在合作优惠政策比较多,可以有较大的支持力度。
??? 关于代理资格,这位负责人说,没有经验也可以做古井贡酒经销商,只要首次拿货超过20万元即可,公司会在宣传物料、卖场入场费、样酒品鉴等方面提供支持。而一位资深白酒经销商对记者透露,酒企选择经销商一般都比较谨慎,除资金层面外,其覆盖地区的能力、销售团队以及相关经验都是参考的重要依据,此次古井贡酒选择经销商显得不规范。
??? 宣称经销商利润可达60%
??? 记者询问是否会有压货问题时,该负责人称公司可以进行调换货,销售不理想的产品,公司可以帮助调换销量高的产品。问及是否可以进古井贡酒的核心产品年份原浆时,该人士也说完全没有问题。
??? 业内人士认为,该情况与市场规律相悖,一般一个地区只能存在一个经销商,保证产品销售的一致性。如果出现上述情况,古井贡酒年份原浆的原有经销商就会受到冲击,进而形成两家经销商的恶性竞争。上述负责人的说法或许是为了前期稳住有代理系列酒意向的经销商。
??? 而在利润上,上述招商负责人提供了多数酒企“望尘莫及”的利润。其称此次推出的多款系列酒可以给到60%利润。但这一说法被一位河南的古井贡酒经销商“打脸”,“不可能,没有那么高的利润,正常的产品销售利润率大约在20%-30%之间。开发的系列酒利润率可能会更高一些,但不可能达到60%,而且销量也上不去。”
??? 自5月24日起,记者就上述问题尝试采访古井贡酒核实,但其财报公布的邮箱不能正常接收邮件。一位董秘办工作人员称,可以帮助记者转交采访提纲。但截至发稿,记者尚未收到古井贡方面的回复。
??? 全国化扩张不被看好
??? 此次古井贡酒试图通过低价系列酒进行全国化扩张,在业内人士看来,显得过于急切,短期内不被看好。
??? 作为安徽酒企,古井贡酒过去颇为低调,近年来不断造势,意欲在白酒调整期结束时实现质的飞跃。2018年7月24日,在“脚踏实地冲向百亿”古井双名酒品牌复兴工程暨上半年营销战略沟通会上,古井贡酒股份有限公司常务副总经理闫立军表示,古井贡酒的品牌复兴将坚持“年份原浆战略”,近期目标是“拿下一百亿”,中期战略目标是“重返三甲,再现全国化”,品牌目标为未来3-5年成为中国白酒的次高端领导品牌之一。
??? 想要“全国化”,古井贡酒首先要摆脱对华中市场的依赖。财报显示,2018年,其华中市场营收达78.67亿元,占总营收的90.57%。酒水分析师蔡学飞表示,目前古井贡酒在华中市场面临外部洋河郎酒等不断渗透,以及省内竞争,高压的渠道也不容乐观,其全国化面临着一线名酒与区域名酒的双重挤压。
??? 古井贡酒的中期战略也并不容易实现。从营收来看,古井贡酒2018年营收为86.86亿元,如欲成为行业前三,至少要超过牛栏山、泸州老窖郎酒洋河,这4家企业营收分别为92.77亿元、超百亿元、130.55亿元、241.6亿元。而从营收增速来看,古井贡酒2018年营收增速为24.56%,上述4家企业除郎酒未公开数据外,其余3家的增速为43.82%、25.6%、21.3%。以此计算,古井贡酒恐难以改变排名。
??? 蔡学飞表示,古井产品结构快速拉升,体量迅速扩充,必须以高增长为依托。一旦增长停滞,其渠道的高压、品牌力羸弱等问题就会暴露。在资本市场上,更会由于缺乏成长性遭受负面影响。“短期内不看好古井全国化,古井还在产品结构升级,过度依赖华中市场。而且整体模式是渠道资源驱动型,品牌号召力较弱,省外缺乏本土优势,短期内很难发力。”

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